凝心聚力守根基，风雨同舟兴鲁酒——第20届山东省白酒企业营销工作会议顺利召开

群英汇聚，共赴一场鲁酒振兴之约

山东省糖酒副食品商业协会2026年度第20届山东省白酒企业营销工作会议，于11月4日，在山东景芝白酒有限公司裕景大酒店顺利召开，来自全省20多家鲁酒头部骨干白酒企业代表、媒体代表齐聚一堂，座谈、交流现阶段各企业营销工作中出现的新情况、新问题，研究探讨解决办法。

会上，景芝、古贝春、趵突泉、兰陵、泰山酒业、国井、红太阳、秦池、景阳冈、孔府家、金彩山、云门酒业、花冠、百脉泉、沂蒙老区、琅琊台、密州、心心、温和、春开窖、浮来春、天地缘、蒙山、百粮春、青岛酒厂等一众鲁酒企业营销负责人悉数到场发言。
 

山东省糖酒副食品商业协会薛剑锐会长作主旨总结讲话，秘书长李明信主持了本次会议。
 

大家聚在一起讲真话、讲实话、讲干货，不务虚言，复盘行业四十载沉浮，直面当下市场残酷竞争，交流一线实战经验、剖析经营痛点难点，共同探寻鲁酒在行业深度调整周期下的生存之道、振兴之路。

会场氛围真诚恳切，满含协会守护本土酒业、守护鲁酒人的滚烫初心。

企业坦诚发声，一线实战洞察行业冷暖

各家企业代表结合自身经营实际依次发言，立足市场一线道出鲁酒的真实处境。大家共同看到，当下白酒行业步入深度调整期，全国名酒持续下沉，对省内百元、百元以上核心价格带形成猛烈挤压，宴席赛道竞争白热化；消费场景发生转变，政务商务场景收缩，大众宴席、亲友小聚成为消费主流，消费者更加看重质价比，拒绝过度溢价。
 

多家企业分享了实战探索：有的企业回归根据地市场，收缩外拓战线，深耕县域与乡镇，把宴席市场作为核心突破口，大力推行一桌式品鉴、回厂游体验营销；有的企业大刀阔斧精简冗余SKU，聚焦核心大单品，严控价格与库存，放弃粗放压货模式，从向B端压货转向向C端要动销；有的企业调整渠道结构，发展直销队伍，推行厂商利益共同体模式，保障终端合理利润；还有企业布局线上线下一体化运营，挖掘即时零售、内容传播新机会，尝试特色新品、露酒等新酒饮，寻找破圈增量。

发言之中，既有经营受挫的反思，也有实战得来的宝贵经验；既有面对外部强敌的压力焦虑，更有鲁酒企业不甘示弱、坚守本土的倔强决心。每一份分享都源自真实市场摸爬滚打，协会研判行业形势、统筹行业发展，提供了最鲜活、最宝贵的现实参考。大家也纷纷呼吁，鲁酒企业应当加强抱团，减少内部内卷，共同守护鲁酒整体口碑与市场底盘。
 

回望来路笃定方向，薛剑锐会长深情寄语鲁酒同仁

在认真听完所有企业代表的交流分享后，薛剑锐会长作总结讲话。

薛会长带着对鲁酒四十载发展的深厚感情，回望行业跌宕起伏的来时路，立足山东本土市场现实，给全体鲁酒企业指明务实前行方向，字字恳切，句句实干。

薛剑锐会长系统复盘了改革开放四十年来鲁酒完整发展历程：鲁酒曾经实现快速崛起，开创全国白酒“包装革命”，率先探索酒类媒体广告营销，为整个中国白酒行业作出不可磨灭的贡献；但也因发展过快，出现原酒品质不稳定、批次口感参差、经营管理粗放、赊销带来大量呆坏账等顽疾，又被贴上“广告酒、勾兑酒、包装酒”三顶负面标签，遭遇消费者信任危机，陷入长达五六年的行业低谷。熬过艰难寒冬之后，鲁酒企业才慢慢醒悟，逐步放弃盲目向外扩张，回归本土市场艰难复苏。

结合当下市场现状，薛会长一针见血点出山东白酒独特的消费特征：山东是白酒消费大省，消费基数庞大，却出现“生活水平东高西低，喝酒水平东低西高”的特殊现象；东部沿海居民餐饮消费高昂，但白酒消费档次偏低，鲁西南地区白酒消费档次反而更高。如今省内市场大部分份额被茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等全国名酒占据，鲁酒仅守住约三分之一市场；但鲁酒产品性价比突出，同时一个区域如果拥有强势本土鲁酒龙头，能够带动区域一众中小酒企共同发展，缺少头部本土品牌的地区，本地酒企普遍很难破亿。
 

面对严峻的行业大环境，薛会长郑重提醒所有鲁酒企业：精耕细作，把我们的根据地市场做好了，这是我们的生存和发展之路，先要生存下来再说。目前山东没有任何一家酒企具备大规模开拓省外市场的资金实力，盲目大额对外投入很容易打水漂，切忌被宏大的省外扩张理想裹挟。山东百万人口量级的县市区比比皆是，酒企只要深耕家门口根据地，拿下本地30%左右市场份额，就足以保障企业安稳生存，拥有近两千多万人口的胶东市场具有白酒消费的巨大潜力，是各鲁酒企业增长和开拓广阔空间。

针对厂商关系，会长提出要正视当下经销商不再愿意承担库存“蓄水池”功能的现实，企业必须主动协助经销商做动销，保障经销商10?15%合理利润；可以用好回厂游、客情维护，对于核心忠实经销商，甚至可以吸纳成为企业股东，深度绑定利益共同体。

薛会长特别着重强调行业协同，呼吁鲁酒企业拒绝恶性内卷。省内企业跨区域拓展市场前应当提前互相沟通，通过调整产品度数、定价区间实现错位竞争，不要在同一市场正面硬刚打价格战，建立常态化协商沟通机制，遇到市场矛盾直接对接解决，共同维护鲁酒整体经营大环境。
 

薛会长发自肺腑讲到，协会会真心实意为鲁酒企业办实事、谋出路、想办法，始终和全体鲁酒企业站在一起，荣辱与共、风雨同舟。越是行业寒冬，越要学会守住挣来的利润，审慎对待产能扩张等大额投入；既要看清外部竞争压力，更要看见山东庞大的本土消费基本盘，坚定发展信心。鲁酒振兴不是一家企业的孤军奋战，希望各家企业守好各自根据地，守望相助、抱团取暖，稳住基本盘，活下去、活得好，共同等待行业周期的曙光，奋力续写鲁酒产业崭新篇章。